売れるサイトの方程式

中小企業を応援します

この項目は「中級編」と言えばおこがましいですが、実際に運営していて実践経験のある方に向けて書く情報です。商品をネットで売ろうとしたが思うように売れない。一生懸命やってみたがうまく行かない方のヒントになるでしょう。中小企業に多くの場合、当てはまる筈です（大企業も同じですが、私は個人や中小企業を想定し、中小企業の為に発信します）。大企業の場合は中小企業や個人では考えられないスケールメリットがあり、本来手法としてあり得ない手段も有効に出来る手立てがあります。（分かりやすい例ではテレビCMや新聞広告など）中小では絶対に真似の出来ない手法です。個別には概ね一致してもアプローチ自体が違うと考えます。

売れる方程式

誰しも知りたいのが売れる方程式が存在するのかどうか。あるならそれはどういう式なのかでしょう。それがあれば苦労はしないと思うかもしれませんが、小学生でも分かる単純な式で、当たり前との批判を承知で結論を書くと、以下の方程式が基本中の基本と言えます。

商品力×集客数×客質×サイトの衝動係数（購入率および問合せ率）
×資料の質（説得力）×フォローの質

それぞれの確率を高めていけば、否応なしに売れる確率が高くなる道理です。これは非常に大事な式です。もしも銀行の預金金利がお金を借りる金利より高いとしたらどうするでしょうか。1年預けたら10％の金利がついて返す時は5％で良いとしたら、きっと借金出来る限界まで借りて預けるに違いありません。それと同じ計算で広告代等に支払った費用が、上の方程式に放り込んだら5倍になって戻ってくるホームページになったとしたらどうでしょうか？広告費用を惜しまないに違いありません。上記の項目のひとつの確率を高める事は全体に波及します。逆に言うと、ひとつがおろそかになれば、全体に波及して確率を下げる事にもなるのです。巷で話題のSEO第一主義は、この点で大きな間違いであると断言します。単にひとつの要素でしかあり得ません。

おそらくネットショップで成功を収めている人は意識するしないにかかわらず、この方程式に近いものが頭なの中にあり、それを実践している筈です。衝動係数と書きましたが販売力でも良いし、営業力でも何でも構いません。実際の店舗やお店でも同じ事が言えるに違いありません。資料やフォローがあまり必要ない形態もあるでしょうが、ほぼこれで説明がつきます。私自身が手掛けたケースでは全てこれで解決しました。問題は具体的に何をするかに尽きるでしょう。

ネットショップで大ざっぱに言えば集客数は（SEOやリスティング広告、アフィリエイト広告等）となり、客質は（広告の技術、或いは商品が持っているキーワードの魅力やセグメントの力）になり、サイトページの衝動係数は（ホームページの出来映え）となります。言うまでもありませんが、出来映えとはデザイン的な事ではなく、あくまで来客に対して適切な対応かどうか、もっと詳しく知りたいと思うかどうか、買う気が起きるかどうかになります。LPO（ランディングページ最適化）と呼ぶ場合もあるようですが、私は、他人の言葉を使うのが嫌いなので、ここはサイト全体の衝動最適化と称しておきます。さらにその中でも私が一番重要視しているのが、そのサイトの購買衝動率です。その理由は追って書くことに致します。

この売れる方程式を基本に個別の法則を体験を元に、実践的な形でお伝えして行きたいと考えます。個別の法則は全てに当てはまる訳ではありませんが、販売形態、業種や、商品分類に照らしあわせ、置き換えてみて下さい。但し、時間の経過と共に情報自体が古くなり、条件が変わる場合もありますが、基本の方程式は大きく変わる事がない筈です。