間違いだらけの資料請求

間違いだらけの資料請求

資料請求のコンバージョン率を上げるのは、成約するのに欠かせない要素であるのは周知の事実です。資料請求してもらう為にあの手この手と労を費やす事になりますが、どういう訳か、資料請求フォームの段階で、やる気があるのかどうか疑わしい資料請求フォームに出会います。いくら万言を弄して請求してもらおうとしても、フォームの出来不出来で効果は半減します。

資料請求を試みる人は広告を使って、或いは検索エンジン経由でそれなりにフィルタリングされた顧客である筈です。もしそうでないなら、（関係のない顧客が相当数混じっているならば）改善の必要がありますが、その貴重な顧客を関係のない質問を浴びせて請求意欲をなくさせては元も子もありません。資料送付に必要な項目を絞り込んで最低限度にすべきでしょう。

本当に必要な項目とは

資料送付に最低限度必要な項目とは何か、まずはメールアドレスと住所と名前です。ここに電話番号を加えるかどうかは業種や目的によって違いますが、電話番号を入れるメリットは本気度を図れる事です。ひやかしや資料収集目的だけの請求を排除出来る可能性があります。しかし、電話番号を入れる事で不必要なセールス電話が掛かってくる不安を感じさせれば、デメリットになります。バランスを取って入れるかどうかを決定する必要があります。私の実験では（1日10件から20件程度の請求があります）電話番号なしと電話番号ありでは、1〜2ヶ月の実験で数を確認したところ、殆どその差に影響がありませんでした。但し、これはサンプル請求に運ぶ段階でかなり絞り込んでいる事が大きく、前述のように集客の質が悪いと、コスト高に跳ね返ります。メールアドレスは絶対に欠かせませんが、これもメールマガジンなどが送られてくる不安を感じさせれば、マイナスに働く事は言うまでもありません。

問題は、アンケートと称し、様々な余計な事を聞く事です。本当に有効に活かせない質問は決してするべきではありません。どこから知ったか、どこから来たのか…と聞く事も、今ではアクセス解析で充分出来る事なので、必要性が疑わしい項目です。趣味や年齢を聞くこともデータ活用システムがない限り不必要です。勿論、資料を無償で送ってもらう負い目が顧客側にあるならば、多少の障害は乗り越えますが、異様に項目の多いフォームを見てうんざりするのは私だけではない筈です。

項目には細心の注意を払う

郵便番号を入れる欄に下記のようなフォームを無神経に入れる例をよく見ます。
郵便番号 -
何故、ふたつに分ける必要性があるのでしょうか？疑問を感じませんか？そのままcgiなどで自動でデータを取得し自動で手間をかけずに宛名印刷までする為でしょうか？意外に自分の場所の郵便番号はいちいち皆覚えていないものです。しかもふたつのフィールドに分けられると打ち込むのも手間がかかったりします。もし請求の数が非常に多く、自動で宛名までやらないと手間が大変であるならば（きっと儲かって儲かって仕方がない会社でしょう）、或いは郵便番号を入れる事で住所を書く手間を省いてもらえるフォームになっているなら、話しは別として、
〒
これでは何故駄目なのでしょうか？フィールドがふたつ減ります。書く手間が省けるというものです。しかも今時、郵便番号を書き損ねられても調べるのは簡単な事です。如何に資料請求を簡単にさせるか…は決して小さな問題ではありません。

今時、メーラーを無理矢理起動させて、資料請求させる例も少ないでしょうが、資料請求フォームには資料を請求させる目的とは別に、いくつかの大きなメリットがあります。ひとつは相手のIPアドレスが分かること、ひとつは自動返信メールを送信出来ること、さらにメールアドレスを取得出来る事です。不必要な質問事項より遙かに大きなメリットがあります。そのメリットは次回にご説明いたします。