売れるネットショップの法則

間違いだらけの資料請求

間違いだらけの資料請求

資料請求のコンバージョン率を上げるのは、成約するのに欠かせない要素であるのは周知の事実です。資料請求してもらう為にあの手この手と労を費やす事になりますが、どういう訳か、資料請求フォームの段階で、やる気があるのかどうか疑わしい資料請求フォームに出会います。いくら万言を弄して請求してもらおうとしても、フォームの出来不出来で効果は半減します。

資料請求を試みる人は広告を使って、或いは検索エンジン経由でそれなりにフィルタリングされた顧客である筈です。もしそうでないなら、（関係のない顧客が相当数混じっているならば）改善の必要がありますが、その貴重な顧客を関係のない質問を浴びせて請求意欲をなくさせては元も子もありません。資料送付に必要な項目を絞り込んで最低限度にすべきでしょう。

本当に必要な項目とは

資料送付に最低限度必要な項目とは何か、まずはメールアドレスと住所と名前です。ここに電話番号を加えるかどうかは業種や目的によって違いますが、電話番号を入れるメリットは本気度を図れる事です。ひやかしや資料収集目的だけの請求を排除出来る可能性があります。しかし、電話番号を入れる事で不必要なセールス電話が掛かってくる不安を感じさせれば、デメリットになります。バランスを取って入れるかどうかを決定する必要があります。私の実験では（1日10件から20件程度の請求があります）電話番号なしと電話番号ありでは、1〜2ヶ月の実験で数を確認したところ、殆どその差に影響がありませんでした。但し、これはサンプル請求に運ぶ段階でかなり絞り込んでいる事が大きく、前述のように集客の質が悪いと、コスト高に跳ね返ります。メールアドレスは絶対に欠かせませんが、これもメールマガジンなどが送られてくる不安を感じさせれば、マイナスに働く事は言うまでもありません。

問題は、アンケートと称し、様々な余計な事を聞く事です。本当に有効に活かせない質問は決してするべきではありません。どこから知ったか、どこから来たのか…と聞く事も、今ではアクセス解析で充分出来る事なので、必要性が疑わしい項目です。趣味や年齢を聞くこともデータ活用システムがない限り不必要です。勿論、資料を無償で送ってもらう負い目が顧客側にあるならば、多少の障害は乗り越えますが、異様に項目の多いフォームを見てうんざりするのは私だけではない筈です。

項目には細心の注意を払う

郵便番号を入れる欄に下記のようなフォームを無神経に入れる例をよく見ます。
郵便番号 -
何故、ふたつに分ける必要性があるのでしょうか？疑問を感じませんか？そのままcgiなどで自動でデータを取得し自動で手間をかけずに宛名印刷までする為でしょうか？意外に自分の場所の郵便番号はいちいち皆覚えていないものです。しかもふたつのフィールドに分けられると打ち込むのも手間がかかったりします。もし請求の数が非常に多く、自動で宛名までやらないと手間が大変であるならば（きっと儲かって儲かって仕方がない会社でしょう）、或いは郵便番号を入れる事で住所を書く手間を省いてもらえるフォームになっているなら、話しは別として、
〒
これでは何故駄目なのでしょうか？フィールドがふたつ減ります。書く手間が省けるというものです。しかも今時、郵便番号を書き損ねられても調べるのは簡単な事です。如何に資料請求を簡単にさせるか…は決して小さな問題ではありません。

今時、メーラーを無理矢理起動させて、資料請求させる例も少ないでしょうが、資料請求フォームには資料を請求させる目的とは別に、いくつかの大きなメリットがあります。ひとつは相手のIPアドレスが分かること、ひとつは自動返信メールを送信出来ること、さらにメールアドレスを取得出来る事です。不必要な質問事項より遙かに大きなメリットがあります。そのメリットは次回にご説明いたします。

売れるサイトの方程式

中小企業を応援します

この項目は「中級編」と言えばおこがましいですが、実際に運営していて実践経験のある方に向けて書く情報です。商品をネットで売ろうとしたが思うように売れない。一生懸命やってみたがうまく行かない方のヒントになるでしょう。中小企業に多くの場合、当てはまる筈です（大企業も同じですが、私は個人や中小企業を想定し、中小企業の為に発信します）。大企業の場合は中小企業や個人では考えられないスケールメリットがあり、本来手法としてあり得ない手段も有効に出来る手立てがあります。（分かりやすい例ではテレビCMや新聞広告など）中小では絶対に真似の出来ない手法です。個別には概ね一致してもアプローチ自体が違うと考えます。

売れる方程式

誰しも知りたいのが売れる方程式が存在するのかどうか。あるならそれはどういう式なのかでしょう。それがあれば苦労はしないと思うかもしれませんが、小学生でも分かる単純な式で、当たり前との批判を承知で結論を書くと、以下の方程式が基本中の基本と言えます。

商品力×集客数×客質×サイトの衝動係数（購入率および問合せ率）
×資料の質（説得力）×フォローの質

それぞれの確率を高めていけば、否応なしに売れる確率が高くなる道理です。これは非常に大事な式です。もしも銀行の預金金利がお金を借りる金利より高いとしたらどうするでしょうか。1年預けたら10％の金利がついて返す時は5％で良いとしたら、きっと借金出来る限界まで借りて預けるに違いありません。それと同じ計算で広告代等に支払った費用が、上の方程式に放り込んだら5倍になって戻ってくるホームページになったとしたらどうでしょうか？広告費用を惜しまないに違いありません。上記の項目のひとつの確率を高める事は全体に波及します。逆に言うと、ひとつがおろそかになれば、全体に波及して確率を下げる事にもなるのです。巷で話題のSEO第一主義は、この点で大きな間違いであると断言します。単にひとつの要素でしかあり得ません。

おそらくネットショップで成功を収めている人は意識するしないにかかわらず、この方程式に近いものが頭なの中にあり、それを実践している筈です。衝動係数と書きましたが販売力でも良いし、営業力でも何でも構いません。実際の店舗やお店でも同じ事が言えるに違いありません。資料やフォローがあまり必要ない形態もあるでしょうが、ほぼこれで説明がつきます。私自身が手掛けたケースでは全てこれで解決しました。問題は具体的に何をするかに尽きるでしょう。

ネットショップで大ざっぱに言えば集客数は（SEOやリスティング広告、アフィリエイト広告等）となり、客質は（広告の技術、或いは商品が持っているキーワードの魅力やセグメントの力）になり、サイトページの衝動係数は（ホームページの出来映え）となります。言うまでもありませんが、出来映えとはデザイン的な事ではなく、あくまで来客に対して適切な対応かどうか、もっと詳しく知りたいと思うかどうか、買う気が起きるかどうかになります。LPO（ランディングページ最適化）と呼ぶ場合もあるようですが、私は、他人の言葉を使うのが嫌いなので、ここはサイト全体の衝動最適化と称しておきます。さらにその中でも私が一番重要視しているのが、そのサイトの購買衝動率です。その理由は追って書くことに致します。

この売れる方程式を基本に個別の法則を体験を元に、実践的な形でお伝えして行きたいと考えます。個別の法則は全てに当てはまる訳ではありませんが、販売形態、業種や、商品分類に照らしあわせ、置き換えてみて下さい。但し、時間の経過と共に情報自体が古くなり、条件が変わる場合もありますが、基本の方程式は大きく変わる事がない筈です。